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企业增长模型的衍化过程

2020-07-10锋长咨询运营操盘手蔡娟娟663°c
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企业增长模型的衍化过程

 

模型1.0 : 

重视流量:单一成交思维,流量流失率高

引流 –> 成交

销售额 = 流量 x 转化率

  

模型 2. 0

重视流程:重视企业员工的流程。

引流 –> 裂变 –> 成交 -> 复购 –> 转介绍 -> 引流…

让用户信任 逐步递增

 

优点:

运用系统思维搭建运营体系、拥有5OP

销售额 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率

复购

    - 横向复购(价格相近) 

    - 纵向复购(价格递增)

 

缺点:只关心员工的行为,不关注用户的行为。

          关心员工SOP是否执行了,但是忽视了用户本身的需求,和用户本身购买的能量。

 

模型 3. 0

重视用户

私域流量:在整个过程中,都需要对用户进行多次的触达

持续裂变:贯穿用户生命周期,持续的每个环节都可以裂变的

 

       刚需引流 (用户需求管理) ->(潜在用户)

      整理用户需求,通过什么样的程序,让用户对我们好奇,并且进入我们的私域流量池。

 

       社群成交 (信任递增 + 触发器设计)->(付费用户)

       比如很多教育类的产品,他们都是在社群中,让用户去体验产品到底是什么?为什么这个好,同时你会发现社群里好多人都买了,你不买就落人其后了。马上时间也快到了,数量不多了,再不买就没有了。别人都买了,那我也买了吧,他们做好了这个氛围。

 

      有很多直播带货,他们做的很好的原因之一,就是他们的前置流量非常多。他们已经在自己的社群,私域流量中预告过今天卖过什么货,所以他们能卖的更好。直播只是他们的成交的环节。但是铺垫和信任递增,在他们直播之前就已经搭建完成了。

 

       刺激复购 (用户分层运营,多角度刺激)-> (核心用户)

       多个维度去触发他们,比如APP push,短信,群内push,一对一私聊,朋友圈的多次触达,等等方面,刺激他们产生复购。


       增强转介绍(多节点超预期,引导分享)-> (潜在用户)

       当我们筛选出优质的用户,我们要给他多借点的超预期,引导他进行分享。让他感觉这个事情是超级棒,我特别想分享。重点是要超预期。多次超预期,满意度非高,一定要分享,然后告诉他们要分享,并且分享的东西,我们已经帮你准备好了。只要你分享了,就能获得好东西。从而完成老带新,

 

模型 3. 0 重视用户,一切从用户角度出发。从用户角度思考,用户到底需要什么,他为什么要过来。为什么要成交,一定是了解你,信任你,才能成交。对用户进行分层管理。

分层运营(大客户中心),对更优质的用户,提供更好的服务保障。然后更多的触达他们,告诉他们什么时候该复购了。


最后筛选出优质的用户,对他们进行促进分享的管理。

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普通人改变结果

优秀的人改变基因

顶级高手改变模型

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当发现一件事出错了

普通人可能会说:

    可能是我之前粗心大意了,我改变其中的一些小细节,我想修一修,下次可能会做的很好。

优秀的人会说:

    我想想,这个活动,从开始做活动之前,我们的想法就错了。我们的起因动机就错了。他们不会先去考虑细节的问题。

顶级高手会说:制造规则,在制作模型,让整体的体系变得越来越好。

    我能不能搭建一套模型,让正确的事情不断发生,让人们都有被激励的感觉,去做正确的事情,让错误的事情,尽可能少的去发生。

 

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